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全球最大美容展团队解读成功之本源
更新时间:2018-10-22 09:46  作者:  点击次数:110

文章内容引自上海百文会展有限公司副总经理桑莹在《2018学习型会展组织者交流大会》的分享。

各位展览行业的精英朋友们,大家下午好!

我是来上海百文会展有限公司副总经理桑莹,刚才许总简单的介绍了一下我是谁,我们公司是做什么的,但是这个介绍还不完全,因为我接下来和大家分享的会是更加细致的东西,其实我在行业里面演讲保守的估计是50场以上,但是在展览行业的演讲非常非常的少,我们是一个很低调的公司,但是我们的美容展,在我们的行业里面,已经是成功了全球最大的一个展会。

一个强的展会,一定有它强的地方。今天为大家剖析一下,为什么我们的展会,可以做到今天的地位和今天的规模。

从整个的展会的驱动来说,我知道大部分展会,都以销售驱动的,大部分的中小型的展会,仍然是停留在销售驱动,这个是和我们的展会在五年前,尤为突出的是,我们有各种的金牌的展位销售,我们的销售是被冠以各种荣耀的,整个展会是以销售为驱动的展会,销售对我们来说是非常非常重要的,他们的意见会直接的影响和推倒我们市场人员的所有的文案的方向以及变化。  

但是这个变化随着展会渐渐的形成了全球第一美容展会的情况下,发生了变化,我们逐渐的变成了市场驱动的一个展会。因为我们的买家足够的量,我们的买家足够的精准,所以我们的客服人员才会很容易去招商,可以说为数不多的有这样子的展览会可以做到这样子的程度,我们的核心是市场驱动。每天都深入行业,接触我们的行业是我们致胜的法宝。

我们自己是怎么进行市场分工的?我们分了五大板块,内容制造,线上营销,活动组织,业务拓展和社群运营。

1.我们的内容制造是怎么做的呢?

我们有自己独立的媒体,每年要分享500多篇行业最专业的案例,一些报告,一些专访,对化妆品行业的同仁来说是一种很好的学习。

比如说中国美容博览会,有一个5月份的展会是一个超级大展,但是我们在全年,有将近70场的会议和活动,占到了整个公司营收的20%,也就是说展览公司的营收,已经是相当于一个中小型会议公司的一年的营收。活动的本质是内容的再制造,我们不断的在不同的区域,不同的时间段去进行内容的制造以及多元化的呈现。展做广度,会做深度。

2.我们今年的线上营销

通过整个团队的努力和各个平台的嫁接,今年我们实现了曝光量1800万次,打通了时间和地域。在通过活动制造内容之后,我们对内容做了多元化呈现,文字是一种呈现,视频是一种呈现,图片是一种呈现,还有各种的线上的互动,随着未来的数据的发展,会越来越多元。

我们也发现了现在的人,关注的时间越来越短,这也是我们今年做了大量的十秒的短视频,在我们的社交媒体上进行了频率很高的发放。今年我们实现了91万次的阅读量,66.2万人次的直播观看量。我认为还有非常大的挖掘的空间。

3.第三个是我们的会议

我们一个展的一年差不多有70场会,我们会根据地域和企业的类型来进行分析,我们是做化妆品的,覆盖化妆品的整个产业链的,从化妆品的原料,到包材,机械,成品,品牌,不同品牌的不同的通路。一个大展分三个主题,70个场会来自100个二级类目对行业深挖的理解。

这是我们在国内巡展的例子,包括我们的100个二级类目。

我们去年做了100场全世界的巡演,我是被香港的同业协会,台港的商务部,聘请为专家的讲师,给他们授予整个行业的专业知识,国际的企业,都知道中国的机会很多,但是没有一个真正的官方机构能够把整个产业链讲清楚,讲透,让他们知道怎么样落地,怎么样操作,所以这个就是我们的优势,我们不是光做一个地推,说自己有多强,说自己有多少的买家,没有意义,如果你不能告诉他们你能够获得什么,我相信是没有任何的价值的。

所以我们更多的是以专家的身份,讲师的身份,避免你走弯路,因为中国没有一个官方的媒体是可以给到如何完整的信息,给他们一个很好的指导。这是我讲的我们的会议活动。

4.第四块是我们的业务拓展

我们今年和多个设计师一起合作的大设计师展,和中国40位艺术家,雕塑家,我们引进的这个项目是告诉大家,如何通过这些艺术和我们的化妆品的设计和生产,包括品的定位进行一个结合,所以在我们的展区中做了一个非常大的一个地方是视觉盛宴,多达800平米的艺术展,完全是一种艺术的氛围,里面都是艺术家的作品和化妆品的结合,虽然我们是一个B2B的展会,但是我们40多万的B端的客户也是消费者。他们虽然也是代理和渠道商,但是他们就是我们第一手的消费者,对于他们来说,这些感官和体验非常的重要,要让他们玩在其中,乐在其中。

5.最后说的是社群运营

因为我也比较年轻,有的时候我的一些观点,不知道说出来是不是会雷到大家,觉得这个人简直是颠覆了我的想法,我认为我今天是在和大家一起进行交流,更多的是一种分享,是一种我的见解给大家的启发,价值在于打开所有人的思想,打开展览业的未来。

展览是在计划经济下的一个产物,在二十年以前,在信息不对称的情况下,展览应运而生,买家不知道展商,展商不知道买家,因此我们约定了在同一年,同一个地方进行货物的交换,这是展览的本源。今天我们的展会为什么还会存在,如果你真的是要找到这个客户,你想和他做生意,你有100种方法可以找到他,你可以百度,可以谷歌,在于他是不是愿意和你交流,这个信息越来越透明,越来越公开化,对我们的展会其实是一种冲击,这种冲击,会决定我们整个展览的未来的方向,到底会走到什么程度,所以你们可以看到一种现象,现在的线下的平台,都在全面的拥抱线下。

阿里巴巴最近收购了大润发,谁收购了谁,他们都在全线的往线下渗透,我们本身也在和阿里巴巴合作,他们给我们带来了大量的经销商和代理商。但是阿里巴巴的根本是数据驱动,整个的对于大数据的运用,甚至它对一个人的标签是一千个,二千个。包括他们现在正在收购的高德,对人的行为轨迹的多维度的搜集,他们对你的了解,甚至是比你妈还要了解你,你妈都不知道你今天晚上要去和谁,但是在今天的这个时代,在他的面前,我们是没有秘密的。

我想给大家一种启发和思考,为什么我们会做下面的这个动作,因为我们要把握住我们仅有的优势,我们为什么会生存下去,并且生存的更好的本源,因为我们是一个群居动物,这是到了人的本性,所以整个的展会,在我们的买家运作中,我们有一批我们所谓的超级用户,我们的展会为什么会越做越强,越做越大,我们把所有的超级用户,做成了我们的会员,我们有自己的买家组织,本质是一种社群的运作,今年行业里有一个共同观点,2018年是社群之年,这个社群之年,现在大量的平台都在招社群管理员,我们看一下前程无忧,你们会发现,连碧桂园这样子的房地产公司,都在招社群管理度。

在国际上,我们在不同的国家进行渗透;在国内,我们覆盖了200个地级市,2000个乡镇。我们强的的本源是在于对于客户的令人发指的精准的研究以及把握,对于超级用户的追到他二千个县级市的掌控力。 

通过以上五个维度,我和大家分享我们是如何做强的。这才是我们的本源,这个本源是有难度的。在座的各位,有可能在某一些领域,比我们做的更强,更牛。  

今天的分享,只是我们在努力、在进步的过程中的一些点滴,我们整个行业的未来,在每一个在座的手里,让我们为我们的未来鼓掌,谢谢大家。


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