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愁!明明也参了不少展,但展会效果为什么越来越差?
更新时间:2017-01-18 15:35  作者:  点击次数:639

 

引言

为什么展会的效果越来越差?为什么展会上谈得热火朝天的客人,展会结束后却销声匿迹、发邮件不回、打电话找不着人,这让你困惑不已?

某位参展商于六年前参加广交会,三天时间能收到的名片数量150张,展会后约三个月内能成交订单,平均每届能开发新客户5-6名。四年前开始参加专业性的展会(因为感觉广交会是综合性的展会,访客质量参差不齐),三天时间能收到的名片数量100张,展会后约半年内能成交订单,平均每届能开发新客户2-3名。现在呢?继续参加专业展会,但三天时间能收到的名片数量不到60张,展会后没能开发新客户。

参展效果越来越差,似乎有这么几个原因:

1、展会上来的客人,有一部分其实已经有自己稳定的供应商,来展会只是为了了解行情,如果发现现在采购的产品有更低的报价,他们就会据此向老供应商提出议价要求;

    2、在展馆出入的客人中,有很大一部分属于当地的零售商,这些零售商向来是从当地的进口商或者批发商手中进货,也清楚如果从中国直接进口,价格会比现在低得多,但他们没有批量采购的实力,所以如果中国的出口商在当地没有批发仓库,就没有和零售商合作的可能;

    3、现在世界经济不景气,为了让钱袋子里的钱花得更值,客人的采购行为变得异常谨慎,货比三家,反复权衡,无形中也拉长了采购周期,使得110米跨栏角逐变成了马拉松比赛;

4、陈旧的“守株待兔”意识:对于参展,大多数外贸业务员只是习惯性地邀请老客户来展会参观,虽然也抱着开发新客户的想法踏上飞机,但三天时间只是守着自己的摊位等待客人,期待从走廊上匆匆而过的客人能瞄见自己的产品,能进摊位来看看,期待天上掉下一个大客户,如果没人光顾,就会抱怨今年展会没有人气。

怎么破?

其实,展会准备工作不仅仅包括展位搭建、样品制作、展品运输和订机票、定酒店,更重要的是展会前的客户联系工作,不仅仅是老客户的邀请,更要邀请尽可能多的新客户、潜在客户来展位参观,这项工作应该在展会开始前半年就着手进行。

尝试着在展会前达到手中有至少50名沟通已相当深入的客户资源,邀请他们观展,参观你们的展位,邀请他们来跟你探讨一些具体的问题,我想,这比六年前收到150张名片的效果更好。毕竟50名客人,个个都是冲着你们的展位来的,个个都带着问题来跟你做面对面的沟通,成交的几率自然也会更大。


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