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展后的客户关系维护
更新时间:2019-04-29 09:22  作者:  点击次数:264

相信大家在逛大型展会的时候都会有这样的一种感觉:场馆太大,摊位很多,走着走着就忘记刚刚自己拿的那份宣传单是哪个展位的,再回头的话,可能又忘记了刚刚的展位在哪里、展区是否已经走过

其实去逛展会的买家也一样,一旦他们离开了你的展台,接触到其他的优惠条件,之前你谈的很多就会被他所淡忘,或者被其他展台的优惠混淆,效果就会变得很差,签单的机会也大大下降。

如果当场拿下客户并签下了合同,这当然是最好的情况。不过,这些在现场与你签下合同的采购商不一定会最终给你下订单。有的客户和你签过合同了,但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商,往往会把订单下给他们,或者采购商回国后,发现市场发生了变化,也会取消订单,这些现象已经很普遍。

对于采购商来说,其实合同完全没有约束力,只相当于P/I,只是一种形式。所以对于此类客户,一定要小心沟通,可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果客户没有当场拿下,在客户离开后,需要及时做好记录并把收到的名片分类,不要想着结束后,觉得手里有资源了,才把客户分类。你有了这些名片,人家也有。因此,如何做好展后客户关系的维护,做好细节关怀,做好用科学的方法维系客户关系,至关重要。

客户分类

对客户进行分类,是开展展后客户关系维护的前提。一般地,按照展会上与客户洽谈的程度进行分。

1.潜在客户:很有意向,产品了解的非常细致,要了价格,谈了付款方式,甚至进行了讨价还价,但是却没有最终成交,这类是重点跟踪客户。

等客户离开后,在空闲的时间里马上准备给客户发邮件,询问客户是否在展会上买到其它的产品、是否遇到价格更合适的offer?并提醒我们的价格是在展会期间的优惠价,展会结束后优惠不再有。最后发短信给客户,告知offer正式版已经发到他的邮箱。这样下来成功率大大提升。

2.意向客户:来了展会,停留了一段时间,了解了产品(而且他对你的产品本身有很专业的了解),要了价格,要了付款方式,但是却没有进行下一步洽谈;

这类客户可能已经对同行的价格有一定了解,他拿到价格,却没有进行讨价还价,是不是你的价格根本不具备竞争性,客户失去跟你讨价还价的兴趣?或者,只是跑了几家,还想了解其他供应商的价格?这种客户可能走过很多展位,选择很多,所以一定要留下客户的电话,到了晚上给他打电话,问他是否可以再见面聊聊之类,顺便打听一下他今天看的效果及采购的想法。这时候客户可能会说你们的价格不够好,ok,我给你申请,明天打电话给你,看看能否给您申请到更优惠的价格。第二天开馆之后,立马打电话问他在哪,问他能否再过来一趟,我申请了一个非常优惠的价格,云云。

3.普通客户:随便转悠了一下,不坐下,只是笑着看着你的简介,你说什么他都不表态,不吱声。

对于这类客户,如果他们愿意给名片,拿到了,迅速判断是哪个国家的客人,并且主动说,我们这个产品在你们国家销路不错,主要用在什么什么领域之类,看对方的反应,如果对方愿意听你说,你就问几句,您现在经营什么产品?是否了解过我们的产品?

这时可以和客户说我们的产品是什么什么,在你们当地市场非常大,我们希望跟你们一起开发这个市场。如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,多了解不同客户的需求。

区别对待,针对不同的客户运用不同的方法。

进行跟踪要是后续跟进各类的客户也没有回音,我们是不是就没有机会了呢?就像面对心宜的女孩子,第一次被拒绝了就要放弃了吗?这时需要耐心应对,保持和客户的联系。公司有新品推出,可以给用户发邮件介绍;每逢节日给客户带来问候。这次的产品可能不是客户最满意的,说不准下一次就正中客户需求呢?

保持平和心,但尽力去做好每个细节和环节,永远无法知道客户合适会给公司下单,但要尽力确保,客户下单后能够及时给到良好的产品和服务。此外,除了运用恰当的联系方法应对不同的客户之外,寄送样品也是展后维护客户关系的重要部分。文末,再分享一些关于展后给客户寄样的几点注意。

关于寄样

1、寄样前,应当做好自家的样品管理,比如质量检测、分类储存等,并及时做好市场调研,划定潜在客户范围,减少无效联系,避免样品寄给“不合适”的人。

2、样品寄送时,最好能够将产品的质检报告评估报告(复印件)、说明书和报价单一并附上。这样既能够让客户感到你的专业和负责,也节省了随后可能的报价、“砍价”的时间。

3、样品寄送后,客户无回应。遇到这种情况,首先要做的是分析客户不回复的原因(客户暂未收到样品;客户对样品质量不满意或设计上无法满足客户要求;客户并没有真心购买的意愿,要求寄样只是做市场分析之用;客户暂时对产品没有需求,但不排除未来有需求的可能),其次是及时回复邮件询问客户意愿和情况。


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