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“被信任”也是一种领导力——专访契合展览董事长刘宏
更新时间:2010-07-12 09:40  作者:  点击次数:1966

 这段时间,契合展览董事长刘宏及其团队一直没闲着,刚忙完4个展会的设计搭建工作,又马不停蹄地忙上了。近些年来,不管是在广交会、投洽会、中博会、台交会、海交会等交易会上,还是在北京工程机械展、上海宝马展等展会上,都能看到刘宏他们的身影。目前,契合展览已经拥有一批忠实的追随者——客户。

    国际权威的管理学学者本尼斯指出,领导力是领导者和追随者之间的一种交易。因此,领导者不仅从追随者那里吸引注意力,也对他们付出自己的注意力。有人认为,信任是领导力的一种重要品质,“被信任”也是领导力的一种具体体现。

    10年来,刘宏带着“被信任”的幸福,“领导”客户实现他们的理想。

    挖掘客户理想

    “如果你的目的只是为了签单、赚钱,即便你伪装得再巧妙,客户也能感觉到。”刘宏在接受记者采访时说,他们用专业、实力、知识等,挖掘客户的理想,并协助客户实现理想。

    对于展览设计搭建公司而言,每个展会都是一个新的开始,展台如何设计搭建?要传递什么信息给观众?想达到何种展出效果……真正的答案在客户心中,因为这是客户的理想。当展览设计搭建公司把焦点放在实现客户的理想上时,发现自己与客户的沟通是平等、高效的,并且还受到客户的尊重。“这样大家都愉快,其他的事情也更好解决。当然,这也不妨碍展览设计搭建公司赚钱。”刘宏深有体会地表示。

    为实现客户的理想,契合展览自有一套程序:感召客户—营造环境—学会聆听—挖掘理想—实现理想。刘宏解释说,等弄清楚了客户的意图、想法后,在良好的沟通环境下,了解客户真正想要什么,并进行充分挖掘,最后去实现它。

    “这其中,挖掘客户的理想较难。”刘宏指出,很多时候,客户的想法是好的,但是不切实际。契合展览客服部门表示,为了多签单,应该忍受客户的不合理要求。

    “忍能忍多久?”刘宏认为,作为专业公司,展览设计搭建公司应该明确地告诉客户,按照他们的想法开展工作,将会造成什么后果。如果展览设计搭建公司分析不到位,将进一步影响客户与展览设计搭建公司之间的沟通。在刘宏看来,展览设计搭建公司应该提高自身业务水平、沟通能力等,清晰地告知客户,他们想怎么做、怎么安排,将展台设计搭建成何种效果,最后协助客户达到什么目的。

    与契合展览合作,客户一般可以轻松地达到预期效果,并且风险是可控的。据记者了解,自2001年成立至今,契合展览已经执行了5540个项目,安全施工面积达114.6万平方米,还拥有一大批忠实的客户。其中,有些客户将契合展览从这个展会带到那个展会、从这个城市带到那个城市,有些客户还与契合展览合作了一届又一届、一次又一次。

    事实上,业内不乏客户与展览设计搭建公司合作失败的案例。失败的经历使得一些客户产生了恐惧心理,对其他合作者的信任程度不高。“切记,客户会用你承诺的效果来检验你的工作。”刘宏提醒同行说。

    “自断财路”的回报

    “当屁股坐在客户那边时,业务想丢掉都难。”刘宏如是说。

    从业务层面讲,展览设计搭建公司应该为客户提供唯一性、排他性的设计,通过展台将客户信息有效地传递出去,协助他们树立品牌形象、宣传企业文化、扩大产品销售等目标。

    刘宏认为,展台好比是一张脸,给人的第一印象非常重要。但是,展台设计在注重视觉冲击力的同时,还要注意以下几点:展台设计要与展会的整体气氛相协调,不可喧宾夺主,不该忽略展台的基本功能等。归根结底,展览设计只是达到展出目的的手段,而展览艺术就是用具体手段表现抽象的展览意图。所以,展览设计千万不要为美观而用艺术抹杀展台功能、展出目的。

    从服务层面讲,展览设计搭建公司应该充分发挥想象力、创造性和灵活性,站在客户的角度研究展台设计方案,在保证展出效果的同时,尽可能地为客户少花钱多办事。

    据说,刘宏经常干“为客户着想而自断财路”的事。每年在福州举办的中国·海峡项目成果交易会,长期约定俗成地在展馆广场上举办开幕仪式。当契合展览接手该展会开幕仪式展台的设计搭建工作时,考虑到在展馆广场上举办开幕仪式,存在设计搭建成本高、举办效果容易受天气影响等因素,刘宏建议客户将开幕仪式移进馆内举办。结果,诸多利好因素使得在馆内举办的开幕仪式深受好评。不过,契合展览却为此自行砍掉了馆内中央展台的设计搭建业务。业务量减少了,公司的收入自然也减少了。为此,刘宏还受到公司财务的责怪。

    “虽然公司减少了收入,但是赢得了客户的信任。”刘宏表示,“把屁股坐在客户那边”才是赢得客户的杀手锏。

为了迎合潮流趋势,更好地服务客户,刘宏提出,在布展工作中,尽量使设计更优化、结构更简洁,并多使用环保材料。目前,契合展览正在许多展会上践行低碳理念。他希望找到更多明智、合拍的客户,共同推行环保布展理念。

 


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